Marketing de afiliación: Servicios de GoCPA para Ecom

Hola, estos son servicios para ecom, y yo, Olga Satanovskaya. Hoy hablamos de nuestros favoritos, del tráfico, del tráfico en el canal CPA. Hace poco hablamos de cómo protegerlo. Y hoy hablaremos de cómo conseguirlo. Esto es lo que hace GoCPA. Y hoy mi interlocutor es su director comercial y cofundador Artem Filchugov.

- Hola, Artem.

- Hola, Olga.

- Bueno, empecemos por lo básico, ¿qué hace GoCPA?

- GoCPA proporciona una plataforma para crear su propio programa de afiliados para tiendas en línea, bancos y compañías de seguros. Históricamente, hemos tratado solo con grandes empresas, ahora tenemos soluciones para pequeñas y medianas empresas.

- ¿Cuál es su propio programa de afiliados?

- Su propio programa de afiliados es un sistema que le permite atraer tanto recursos de Internet como cualquier recurso fuera de línea, incluidos los individuos, para distribuir sus bienes y servicios, y les paga una tarifa por los bienes o servicios realmente vendidos, o puede combinar opciones de recompensa cuando comprende que tiene un ciclo de ventas largo y paga por un cliente potencial, no para la venta final. Ya sea que pagues tanto por el lead como por la venta final, hay muchas opciones que dependen de cada tipo específico de negocio.

- Cómo funciona un canal de CPA en la mayoría de los casos: hay webmasters, hay muchos, miles, docenas, hay agregadores, estas son redes de afiliados, hay varias diferentes, grandes, y, en consecuencia, la tienda en línea simplemente se conecta a esta red de afiliados y recibe todo el tráfico de estos webmasters. ¿En qué se diferencia su producto?

- En una red de afiliados clásica, hay una situación mutua: por un lado, hay muchas redes de afiliados a las que puedes conectarte, por otro lado, cada red de afiliados tiene una gran cantidad de ofertas de sus otros clientes que se presentan allí. Por lo tanto, es difícil para un webmaster navegar a través de una gran cantidad de ofertas. Él elige aquellos en los que se enfoca la red de afiliados. En consecuencia, para que obtenga más tráfico cuando trabaje con una red de afiliados, debe trabajar en estrecha colaboración con esta red para que la promueva entre sus webmasters. Al mismo tiempo, en la mayoría de los casos, no sabes quiénes son estos webmasters, dónde están, etc., porque está oculto detrás de la red de afiliados. Para comenzar a trabajar con un canal de afiliados, la red de afiliados es casi perfecta, es decir, llegaste, trajiste tráfico, descubriste cómo funciona, lo comparaste con otros canales de tráfico, etc., todo está bien. Pero luego tienes la pregunta de si quieres diversificar los afiliados, pagarles con diferentes modelos de pago o hacer diferentes niveles de pago.

"¿Por qué querría hacer eso?"

- Quieres aumentar constantemente el tráfico.

-Sí.

- Llegarás al techo con tus redes de CPA. Es decir, como en cualquier canal, tocarás el techo.

- Bueno, por ejemplo, yo tengo un canal de CPA, digo en el canal de CPA que pago un 30% por tráfico nuevo, un 10% por tráfico antiguo. Si este es mi techo, digo: pago un 35% por el tráfico nuevo, un 15% por el tráfico antiguo, y luego mi tráfico vuelve a crecer. ¿No es así?

- Aquí hay un truco: todas las redes de CPA toman % y % es bastante grande. Es decir, cada tienda online tiene límites de margen que hay que dar a un determinado canal. Y además, como demuestra nuestra experiencia, además de que hay restricciones en el cheque, sigue habiendo limitaciones presupuestarias. Si las empresas son grandes, tienen un presupuesto anual, simplemente no pueden ir más allá en el presupuesto final, por lo que no pueden aumentar la comisión. Y cuando llegas al techo, resulta que en algunos casos es más fácil para ti elegir diferentes estrategias, la mayoría de las veces eligen una estrategia: hay grandes socios comprensibles, y simplemente comienzas a pagar más a este gran socio en detrimento de la comisión de la red de CPA. Sí, puede que no sea genial en relación con las redes de CPA, pero es desarrollo de negocios.

- No, espera, ¿cómo puedo pagarle más a un afiliado contra una red de CPA si trabajo a través de una red de CPA?

"Para eso necesitas tu propio programa de afiliados. Cuando te das cuenta de que has llegado al techo en la red de CPA, entiendes que no tiene sentido competir solo aumentando la comisión, comienzas a reestructurar la comisión que tienes.

- Vale, pero si eres un anunciante muy grande, será más rentable para las redes de CPA acordar el reparto de comisiones que dejarte ir como anunciante.

- Hay diferentes situaciones, sí, a veces puede ser rentable para ellos bajar la comisión, a veces no. A veces simplemente no lo hacen. Es decir, de nuevo, hay que entender que se trabaja en una red de CPA con un gerente, no con los propietarios. Hasta que los propietarios y la alta gerencia de la red de CPA entiendan que hay un problema con un gran anunciante, es posible que el gerente no hable de ello.

- Ok, y cuando decimos la palabra "gran anunciante", ¿cuál es el volumen de tráfico, o la cantidad de presupuesto, cuando el anunciante ya puede llegar a esta barra?

"Eso es más de un millón de rublos al mes, y ya se puede llegar a ese nivel. Estos son pagos de comisiones a los afiliados.

- Pongamos un ejemplo: un presupuesto de un millón y medio, contiene el 20%, por ejemplo, la comisión de la red de CPA, resulta que damos un millón doscientos mil a los webmasters, doscientos cuarenta le damos a la red de afiliados. Y es para estos doscientos cuarenta mil que el presupuesto puede ser reestructurado de alguna manera. Pero después de todo, su propia red de afiliados definitivamente cuesta algo de dinero. ¿Cómo será la economía aquí?

- Ofrecemos varias soluciones y las soluciones más baratas comienzan a partir de cincuenta mil rublos.

- ¿Y qué ofreces por este dinero?

"Se trata de una plataforma en la nube en la que se pueden conectar hasta un centenar de socios. Básicamente, para empezar, cuando comienzas a reestructurar tu trabajo con redes de CPA, esto es más que suficiente. Porque, por lo general, comienzas con grandes socios, los cambias directamente. Para reestructurar la comisión, es poco probable que tenga más de cien socios grandes. Por lo tanto, para empezar, para cambiar a su programa de afiliados, esto es suficiente.

- ¿De dónde se obtienen estos socios? Porque cuando trabajamos con una red de afiliados, los socios están afiliados a una red de afiliados, no conoces a los socios, tú mismo lo dijiste. Soy una belleza, tengo una red de afiliados, ¿de dónde me encontrarán todas estas personas maravillosas y a dónde correrán, cómo generaré tráfico?

- Aquí te ayudamos, te contamos quéHay foros, chats, hay canales de telegramas de webmasters, incluidos webmasters, donde puedes entrar con un nuevo programa de afiliados y decir que el programa de afiliados se está desarrollando, dejando el modo de trabajar solo con redes de CPA, y empezando a trabajar directamente con webmasters, y cuál es la ventaja.

- Es decir, resulta que en este caso, el gerente de la tienda en línea necesita no solo lanzar una red de CPA contigo, sino también comenzar a atraer socios por su cuenta.

-Sí.

- ¿Ayudas a atraer socios?

- Dirigimos a los canales donde están los socios.

- ¿Cómo lo haces?

- Le decimos al gerente, dependiendo del tema, es decir, si es un ecom, o es un banco, o es una compañía de seguros, le decimos dónde en qué eventos, en qué canales se discuten este tipo de ofertas y cuál es la mejor manera de ingresarlas.

- Según tu experiencia, ¿cuánto tiempo tarda una tienda online con un presupuesto de un millón y medio en alcanzar el mismo nivel de tráfico que tenía con las redes de afiliados?

- Si transfieren todo el presupuesto a su propio programa de afiliados, puede tardar hasta seis meses. En otras palabras, es un proceso largo. Los afiliados migran, no migran inmediatamente, algunos socios pueden seguir trabajando a través de redes de CPA directamente, comparando algunos indicadores, porque por un lado, los socios siempre no confían en las redes de CPA, esto es un clásico. Ese es el tiempo que lleva existiendo el mercado, no confían en las redes de CPA. Pero al mismo tiempo, tampoco confían en los nuevos programas de afiliados. Por lo tanto, comparan los indicadores en la red de CPA, en el programa de afiliados, y esperan que el programa de afiliados, además de las tarifas, ofrezca algo más. Otra ventaja de su programa de afiliados es la rápida retroalimentación de los socios. Dices: queremos hacer una promoción para tal o cual producto. Y nuestros socios dicen que nadie lo comprará, no promocionemos este producto. Pero vemos que tienes otro, y definitivamente estará bien comprado ahora, vamos a promocionarlo.

— ¿Significa esto que con esta interacción directa con un socio, los ingresos en el canal pueden crecer?

- Sí, los ingresos en el canal para todos nuestros clientes con los que trabajamos están creciendo.

- Y en comparación con las redes de afiliados, ¿cuánto crece? ¿Qué tan efectivo es?

- A veces todo se reduce a las limitaciones presupuestarias. Pero la mayoría de nuestros socios están creciendo exponencialmente. Después de uno o dos años, crecen exponencialmente en el canal CPA.

- ¿Es doble, o tres, o cinco, diez?

- Hasta diez veces. Contamos con clientes cuyos presupuestos y facturación en el canal CPA se han multiplicado por más de diez.

-Uau. Y esto es francamente grave. Me hablaste de soluciones por cincuenta mil rublos. Tú das la plataforma, y luego lo haces tú mismo. Estoy seguro de que tienes otras sugerencias para algunos tipos más grandes.

- Sí, y en general, inicialmente empezamos con ellos, con estas grandes propuestas, y tenemos un abanico bastante amplio de soluciones para empresas. El más barato cuesta ciento ochenta y cinco mil y así hasta el infinito. Y tenemos clientes que desarrollan soluciones por sí mismos.

- Solución empresarial que es un príncipe¿Es diferente de una solución basada en la nube?

- Cuando te integras con una solución en la nube, te damos una API a través de la cual se integran los partners, y te damos una API por la que debes integrarte para poder transmitir la información inicial sobre el pedido, y los estados finales de los pedidos o solicitudes por los que pagas a los partners. En el caso de las grandes empresas, por regla general, los procesos son tan complejos y lentos que no pueden integrarse con una solución ya preparada y necesitan adaptarse a sus procesos, y entonces solo necesitan una solución empresarial, en la que analizamos el proceso de la empresa e integramos de la manera más cómoda para la empresa.

- Además de que te integras por tu cuenta, ¿qué más haces allí?

- Proporcionamos soporte técnico completo a los socios y ayudamos a comunicarnos con los socios de ofertas.

- ¿Invitas a socios al sitio tú mismo?

- Intentamos no hacer esto, porque entonces hay una sensación entre los clientes de que podemos robar socios. Por eso no lo hacemos.

- Obviamente, su solución empresarial tiene grandes clientes. ¿Cuál es el presupuesto más grande que pasas por ti?

- No pasa por nosotros, pasa por el pago a los socios. Y el presupuesto más grande es de cincuenta millones de rublos al mes. Es decir, se pagan cincuenta millones a los socios.

- ¿Hay algún límite en el programa de afiliados más allá del cual su tecnología deberá rehacerse o actualizarse, o algo así?

"Incluso si existe, aún no hemos llegado a él. Y no vemos tales limitaciones.

- Hablas tan bien de los programas de afiliados que parece que no hay nada difícil. Ven, encuentra socios en redes sociales absolutamente comprensibles y serás feliz. Por supuesto, suena bien, pero me parece que no sucede en la vida real.

- Desde el punto de vista de la búsqueda, en principio, sucede. Y entonces empiezan nuevas dificultades, porque en cualquier gran empresa se tarda mucho tiempo en firmar contratos.

"Es verdad.

- Porque este es un proceso largo, un proceso largo de aprobación, verificación de la contraparte, etc. Y este es uno de los elementos disuasorios para el rápido desarrollo de su propio programa de afiliados. En nuestra experiencia, los clientes recurren a ciertas empresas intermediarias que agregan socios para sí mismos, y no agregan para sí mismos como agencias, porque cuando agregan agencias, hay negatividad. Al fin y al cabo, la agencia compite, también entrega tráfico, aunque no sea del canal CPA, sino tráfico. Y los socios inconscientemente no confían en las agencias. Y si se trata de una empresa que se ocupa de los acuerdos, entonces están tranquilos al respecto, y entienden que esto es una ventaja, porque firmarán rápidamente un contrato con una empresa que se ocupe de los acuerdos, que firmarán con una gran empresa, con sus abogados.

- Bueno, la empresa que hace los cálculos y ayuda a la empresa GoCPA, ¿adivina quién? Por supuesto, PIM Solutions. Porque lo que entendemos está en los instrumentos financieros y en los cálculos de todo lo que es posible. Espero que pases un buen rato trabajando con nosotros.

- Sí, somos muy buenos, y nuestros clientes también son muy buenos.

- Además de la tecnología, también brindas soporte técnico a los clientes. Sospecho que es un trabajo bastante frecuente. ¿Tiene algún acuerdo de nivel de servicio al respecto?

- A diferencia de la parte tecnológica, no existe un SLA para el soporte, sino que tratamos de implementarlo lo antes posible, si es un socio que trabaja con nuestro cliente, respondemos el día de la solicitud, que hemos aceptado el problema, lo hemos entendido y tratamos de informar el período de solución, si realmente es un período de solución largo, o preguntarle al socio cómo puede resolver el problema ahora mismo. Creemos que no solo el soporte rápido de nuestros clientes, sino también la respuesta rápida a las solicitudes y el soporte de alta calidad de sus socios, quienes, de hecho, les suministran tráfico, es un factor importante, y nos enfocamos en esto como una solución empresarial. Intentamos hacerlo mejor que nuestros competidores.

- Si estamos hablando de sus soluciones empresariales, ¿cuál debería ser el presupuesto de la empresa para que se destine a esta empresa? ¿A quién le interesa? Para que no tenga que calcular ahora.

- Creemos que si gastas alrededor del 10% del presupuesto total en soluciones, entonces esto es aceptable. Y la mayoría de nuestros clientes partieron de posiciones similares. Es decir, asignaron y consideraron que el 10% del costo de la plataforma es aceptable. Y, por supuesto, luego crecen varias veces, y esto se convierte en una parte para ellos.

- Una historia favorita, o tal vez no una favorita, pero sin embargo frecuente. Una historia sobre un canal de CPA es un fraude. ¿Qué estás haciendo al respecto aquí?

- Hay muchos tipos diferentes de fraude.

- Oh, sí, eso ya lo sé.

- Hay fraude, cuando los socios se roban tráfico entre sí, hay fraude, cuando los socios roban tu tráfico, lo que podrías obtener a través del contexto, pero reescribirlo para ellos mismos. A nivel mundial, seguimos recomendando ponerse en contacto con empresas especializadas en fraude, porque además de contabilizar el fraude y la liquidación, también pueden proporcionar pruebas en vídeo a los socios que confirmen que el socio realmente cometió fraude de tal o cual manera. Podemos calcular analíticamente algunos de los tipos de fraude más comunes y decir que aquí sospechamos que la pareja nos está engañando. Es decir, por ejemplo, el usuario pasa anormalmente poco tiempo en el sitio y realiza pedidos u otra cosa anormalmente rápido. Se trata de una sospecha de fraude. Tenemos opciones en la plataforma, tanto en la nube como en la empresa, que se pueden habilitar y ver.

- ¿Por qué no proporciona usted mismo soluciones antifraude?

- Debido a que, además de la analítica, las soluciones antifraude implican una serie de otras actividades, por ejemplo, el tipo de fraude más común que se pide que se cierre es el contexto. Debe tener direcciones IP regionales para emular las consultas de búsqueda en las regiones y verlo todo. Es una plataforma independiente. En otras palabras, este es realmente el segundo gran negocio paralelo que necesita ser construido. Hay al menos tres grandes actores en el mercado ruso que ofrecen soluciones antifraude, y no tiene sentido competir con ellos.

- Pero al mismo tiempo, ¿hay alguna solución que haga sus propias redes de afiliados?

-Sí.

- En consecuencia, no está solo en el mercado. ¿En qué se diferencian de otros servicios similares? ¿Tienes un principio?¿Cuáles son las diferencias?

- Principalmente, nos diferenciamos en el hecho de que todas estas empresas son de alguna manera parte de algún holding publicitario. Por lo tanto, además de la plataforma, ofrecen inmediatamente los servicios de socios. Atraer socios, acuerdos con socios, etc. Esto puede llevar a riesgos, conflictos de intereses, es decir, son amigos de estos socios, no son amigos de ellos, no te recomendarán trabajar con ellos. Y puede haber tráfico decente y de alta calidad. Existen riesgos de fraude que deben controlarse adicionalmente. Hay limitaciones, es decir, cuando se trata de una agencia que hace los pagos por ti y trabaja con socios, en lugar de ajustarse a tus procesos, intentan ajustarte a sus procesos lo antes posible. Y de nuevo, aportamos soluciones que encajan en los procesos de la empresa de la forma más cómoda posible.

- ¿Cuánto tiempo se tarda en integrar sus soluciones en la empresa?

- Lo más rápido que hicimos fueron dos semanas.

- ¿Y el más largo?

- Y el más largo es de hasta tres meses. Todo depende de los recursos dentro de la empresa, de la complejidad de los procesos y de lo que necesitarán adaptarse.

- Mira, para empezar a trabajar contigo, el gerente de una tienda online necesita reconstruir lo que hace. Porque solo estaba siguiendo al socio, a la red de afiliados, y aquí tiene que buscar tráfico él mismo, en general. Esto puede ser muy aterrador. ¿Cómo motivas a las empresas a cambiar a sus programas de afiliados?

- Tenemos una opción, en principio, para aquellos que tienen todo miedo, y no saben cómo será todo, tenemos una opción de prueba, limitada a cinco socios, ilimitada en cuanto a tiempo de uso. Es decir, conectas hasta cinco socios y experimentas. Y se comparan los indicadores de trabajo directo con los socios, comparados con lo que se tenía a través de las redes de CPA.

- Cuando la tienda en línea cambió a su red de afiliados, ¿se "casó" contigo para siempre? Es decir, ¿eres el único que dirige esta red y no puede trasladarse a otra empresa?

- Puede cambiar de plataforma, no podemos limitarlo aquí. Y tenemos casos en los que los clientes han expresado su deseo de comprar la plataforma en su perímetro.

-¿Por qué?

- Decidieron que ya habían crecido mucho en términos de facturación. Brindamos el servicio de forma estándar como plataforma de alojamiento. Es decir, instalamos una plataforma, integramos al cliente con ella, pero se encuentra en un hosting separado dedicado a él. Si la facturación de pagos de la empresa se vuelve muy alta, y la seguridad de la empresa comienza a creer que el sistema debe estar dentro de la estructura de TI, más estrechamente integrado, y nadie debe tener acceso a él desde el exterior, entonces deciden comprarlo.

- ¿Cuántos clientes tienes ahora?

- Dado que las soluciones empresariales están enfocadas a grandes empresas con grandes presupuestos, ahora tenemos más de diez clientes. Estamos trabajando activamente, el ciclo de transacción y el ciclo de ventas son muy largos, más de seis meses.

- Sí, es cierto. Además, si he entendido bien, un pequeño número de empresas están pensando ahora en crear su propio programa de afiliados. Todo el mundo está tan acostumbrado a caminar a las redes de afiliados y trabajar en ellas, que la historia de tu programa de afiliados, me parece, necesita formarse en las "cabezas" de las tiendas online durante mucho tiempo, que esto es así.

- Sí, una de cada cinco personas solo piensa en ello.

- Bueno, cada quinto, sigue siendo un buen resultado, excelente. ¿Mencionaste la nube, qué tienes allí? Hay más tiendas con un presupuesto más pequeño.

- Lanzamos la nube solo en verano. Y ahora estamos limitados a los clientes que hemos invitado allí. Y queremos llevar las herramientas de la nube, ya que se trata de autoservicio, a un nivel superior, para que, habiendo lanzado ya una campaña publicitaria, los nuevos clientes puedan conectarse cómodamente y no experimenten ninguna molestia a la hora de conectarse.

- ¿Qué dicen tus primeros clientes?

- Por supuesto, tienen comentarios y deseos.

- ¿Cuántos de ellos ya se han caído?

- Nadie todavía. Por ahora, todo el mundo está con nosotros, y esperamos que todos lleguen más lejos con nosotros y se desarrollen.

- Y desde este punto de vista, ¿cuál es el potencial de la nube, cuántos clientes puede haber en la nube al mismo tiempo?

- Técnicamente, no hay restricciones al respecto. Luego está el mercado. Esperamos ir más allá del mercado ruso, y la nube es más adecuada para esto que la empresa.

- Bueno, esperemos que en un año y medio cambie la historia en el canal CPA. Además del hecho de que tenemos mucho trabajo con redes de CPA afiliados, con sus propias dificultades, también tendremos una gran cantidad de tiendas en línea que descubrirán la historia de su propio programa de afiliados y estarán felices de recibir tráfico efectivo y de alta calidad del canal CPA. Y GoCPA te ayudará con eso, ¿verdad?

- Creemos que la misión de nuestra empresa es desarrollar el mercado de CPA y hacerlo accesible para todos.

- Amigos, si ya lo estáis pensando, estoy seguro de que Artem y su equipo estarán encantados de contaros más sobre sus programas y os veremos entre sus clientes. Artem, muchas gracias por venir y contarnos tus decisiones. Le deseamos éxito en tener más clientes, y nosotros también.

- Y para que nuestro mercado se desarrolle y se desarrolle.

- Para que nuestro mercado crezca y se desarrolle. Y seguiré haciendo entrevistas con los servicios de ecom.